Projektbeispiele tl_files/modern_orange/MC/MC.jpg TRAINING - + COACHING INSTITUTE

Akquisitionscoaching Automobil

Aufgabenstellung

Ein deutscher Volumenhersteller der Automobilindustrie steht vor der Herausforderung seine Neuwagen-Absatzziele bei gleichzeitig akzeptabeln Renditen in seiner Handelsorganisation sicher-zustellen.

Die nachhaltige Installation hochwertiger Prozessqualität einer systematischen Verkaufsarbeit soll dabei für die Kunden in einer sympathisch-professionellen Begegnungsqualität erlebbar ge-macht werden.

Die deutsche Handelsorganisation hat ihre traditionellen Stärken in der Betreuung von meist selbstaktiven Kunden. Eine auf den Verkäufer abgestimmte, schriftliche quantitative und qualitative Zielvereinbarung und eine daraus resultierende systematische Marktbearbeitung incl. der Steuerung durch die Verkaufsleitung zeigen noch ein entsprechendes Entwicklungspotenzial auf.

Unser Ansatz

Das Team des MC COACHING INSTITUTS verabschiedete mit dem Kunden folgende Vorgehensweise:

1.   Die individuellen Qualifikationsbedarfe bezogen auf erstellte HO
      Cluster wurden schnell und zielgerichtet analysiert

2.   Ein modulares Coachingkonzept wurde für die definierten
      Anforderungen entwickelt

3.   Mehr als 50 Coaches wurden zeitnah für die kunden-
      spezifischen Herausforderungen sensibilisiert

Das Ergebnis

Im Zeitraum von März bis Dezember 2003 waren unsere fachlich und mit ausgeprägtem Empathievermögen ausgestatteten Coaches in 225 Handelsbetrieben des OEM's aktiv. Dabei wurden mehr als 550 Vertriebsmitarbeiter unterschiedlicher Hierarchieebenen on-the-job gecoacht. Aus mehr als 18.500 Kundenkontakten konnten 15.800 Interessenten qualifiziert werden, die zu 3.200 Probefahrten führten. Diese erfolgten in 79% der Fälle mit Fremdmarkenfahrern. In den Tagen mit Coachbegleitung konnten 1.130 Verkaufsabschlüsse getätigt werden.

Business Excellence im Vertrieb

Aufgabenstellung

Ein Fahrzeugimporteur beabsichtigt mit seiner Handelsorganisation neue Vereinbarungen abzuschließen. Inhalte der neuen Verträge sollen verbindliche Zielvereinbarungen zu Stückzahlen aus Neu- und Gebrauchtwagenverkäufen und Umsätzen aus dem Service- und Teilegeschäft sein. Grundlage hierzu soll eine händlerindividuelle Geschäftsplanung sein, die derzeit nur rudimentär vorliegt. Parallel existiert auf Wholesaleebene kein geeignetes Steuer- und Frühwarnsystem.

Ungenutzte Geschäftspotenziale können nicht identifiziert und zielgerichtet ausgenutzt werden. Eine aktive Steuerung des Retailnetzes ist nicht gegeben.

Die Zielsetzung ist wie folgt definiert:

-  Aufbau und Implementierung einer standardisierten, die
   individuelle Händlersituation darstellende Geschäftsplanung

-  Sicherstellung einer fokussierten Absatz-, Umsatz- und
   Ertragssteuerung

-  Installation eines gesamtheitlichen Betriebsvergleichs als
  "Control-Tower-System" unter Berücksichtigung betriebswirt-
   schaftlicher Kennzahlen.

Unser Ansatz

Das Team des MC COACHING INSTITUTS legt gemeinsam mit dem Kunden folgende Vorgehensweise fest:


1.  Qualitative und quantitative Beurteilung der Händlerperfor-
     mance und -potentiale

2.  Entwicklung und Implementierung einer Händlergeschäfts-
     planung

3.  Aufbau und Einführung eines systematischen Frühwarn- und
     Performancemess-Systems für die Retail, Wholesale- und OEM
     Organisation.

Die Analyse und die Methodik der Händlergeschäftsplanung als auch des Betriebsvergleichs wurde dabei von den Beratern des Geschäftsbereiches MC AUTOMOTIVE erarbeitet.

 In der Umsetzungsphase des Händlergeschäftsplans wurde sowohl der Außendienst als auch die Handelsorganisation des Importeurs durch branchenerfahrene Coaches on-the-job begleitet. Um die Nachhaltigkeit der Ergebnisse sicherzustellen, wurde das Coaching in mehreren Intervallen durchgeführt. Im Zuge der Einführung der Betriebsvergleiche wurde die Handelsorganisation von zusätzlichen regionalen Coaches vor Ort individuell in die Thematik eingeführt.

Das Ergebnis

Der Außendienst des Importeurs ist durch erfahrene Coaches vor Ort begleitet worden. Die Ergebnisse der ersten Berichtsperiode liegen vor, Maßnahmen sind in Abstimmung mit den Fachbereichen, dem Außendienst und den Händlern definiert worden.

Die Ergebnisberichte für die ersten Berichtsperioden sind auf unterschiedlichen Verdichtungsebenen erstellt.